你還在用「這商品有什麼好處」開場嗎？
你話術講得超順，但客戶卻越聽越冷？
是不是也開始懷疑：「現在的客戶，到底想聽什麼？」
還有一種你可能沒察覺的情況： 你自認在熱情介紹產品、專業分析，但實際上卻是在壓制對話。 你主導每一秒、說明塞好塞滿、笑容滿分，卻讓對方只想逃跑，因為「你太用力了」。
現代客戶的敏感度遠比過去高。他們對「業務味」的話術有天然警覺，對被推銷充滿防備。他們不在乎你能說什麼，而在意你能不能懂他、問對問題、一起思考。
這不是你不好，而是銷售的邏輯已經換人當家。 現在真正能成交的，不是「會講的人」，而是「會讓人想講的人」。
這篇文章，我們不教你話術，只講為什麼你越講越像業務，越講越沒成效。
我們將從三大面向，幫你把腦袋調回「現代成交頻道」：
- 台灣社會人士對保險與業務員的現況觀感（用數據與心理分析說話）
- FAB：「我來告訴你這商品多好」的邏輯陷阱與自嗨風險
- SPIN：「我陪你一起想清楚自己需要什麼」的對話力量與心理學根據
如果你常在成交當下被打槍、客戶突然冷淡、甚至對話聊不超過五分鐘就被「婉拒」，請你看到最後。
你不是講錯，而是——講得太像業務了。
一、當代台灣社會對保險與業務員的觀感現況
保險業務難做，不是你太爛，是這個行業「教錯方向」
如果你是一個剛進保險業的新人，恭喜你 — 你正站在一個「大家都想買保險，但沒人想被保險業務打擾」的矛盾時代。
這不是你的錯，也不是客戶太難搞，而是：整個產業的溝通方式，早就跟不上時代了。
當代台灣的真實現象：有買保險 ≠ 聽得懂自己買了什麼
先來點數據讓你醒醒腦 — 根據金管會資料，超過八成的台灣成年人有至少一張保單。聽起來不錯？但，僅不到三成的人能講出自己保了什麼。
這代表什麼？
不是大家不信保險，是 — 「我有買，但我不懂；我想知道更多，但我不想被推銷。」
加上根據 Dcard、SurveyCake 和國發會青年調查，25 – 45 歲的年輕人對「業務員」這個詞的聯想是什麼？
三個關鍵詞：壓力、話術、懷疑人生。
這群網路原生世代，不吃催促那一套。他們要的不是被說服，而是自主選擇與真實體驗。換句話說：你越想說服，他們越想關門。
不只是市場變了，業務也撐不下去了
來看看保險業的血汗數字：
- 壽險業務員從 2012 年的 26 萬人，掉到 2025 年初剩 18 萬人，十年蒸發 8 萬人。
- 2024 年全年還大量招募新血（招了近 15,000 人），結果總人數還是掉，顯示「招一個、跑兩個」。
- 根據 104 人力銀行2023年統計，保險業 一年內離職率高達 65%。
簡單翻譯：這產業很努力補血，但洞太大，流失更快。
你以為問題是人不好找？錯！真正的問題是：人進來了，教法卻讓人想逃。
保險業務訓練，還停留在講「產品價值」的石器時代
目前主流保險公司的訓練內容，幾乎都圍繞著 FAB 銷售話術：
- F：這張保單有什麼功能
- A：比別人好在哪
- B：你會得到什麼好處
看起來很有邏輯，實際上就像「十倍速播放的廣播電台」，新人拼命背，客戶卻只覺得：
「這不是在跟我對話，是在對我朗讀 DM。」
新進業務員經常在受完訓後出現這些症狀：
- 記住了話術，卻不知道什麼時候該講
- 該提問時講功能，該傾聽時講優惠
- 氣氛一尷尬就想補個優勢「填空」
最後客戶一句話把你打醒：
「你這樣講，我怎麼知道是為我好，還是為了成交？」
問題不在於話術，而在於你沒有教會新人怎麼「說人話」
你可能聽過這種對話現場：
「我們這張保單有線上核保喔！」
「但我身體很好耶，我需要核保幹嘛？」
「現在有活動，保費打九折！」
「你到底是想幫我省錢，還是你想趕快收件？」
聽起來像是技巧錯誤？不，這是邏輯斷層。
FAB 的「說明式行銷」碰上「共鳴型客戶」，產生的結果就是 — 你講得很努力，他聽得很勉強。
保險業現在不是「沒人想做」，是「沒人想再被這樣教」
真正該改的不是人，而是系統。不是再叫新人多背幾條話術，而是教他們怎麼：
- 問對問題，而不是搶先說明
- 聽出需求，而不是背誦優勢
- 建立信任，而不是急著成交
現在的客戶，不再期待「你告訴我這商品多好」，而是希望：
「你是不是有真的聽我在說什麼？」
如果你還在用 FAB 當主力銷售法，就像拿 Nokia 3310 想搶 iPhone 的市場。你不是不好，而是整套打法早就該升級。
想改變現況，先從「說人話」開始。
成交靠的不是你講了什麼，而是客戶聽了以後，感覺你是真的站在他那邊。
二、FAB話術這一套，現在真的還行嗎？
先說重點：如果你還在用 FAB 話術賣保險，恭喜你 — 你搭上了行銷界1960年代的時光機。
FAB 是什麼？簡單講，它是一種古早味的銷售邏輯，流程是這樣的：
- F：我這商品有什麼特色（Feature）
- A：它比別人好在哪（Advantage）
- B：你會因此得到什麼好處（Benefit）
聽起來有條理，對吧？早期很有用，尤其那時保險剛出現，大家聽到「保障」兩字還以為是交保護費。但現在呢？一講 FAB，客戶的 OS 是：「這是在說我，還是在推我？」
FAB的黃金時代，早就過了
沒錯，FAB 曾是銷售教科書上的經典 — 結構清晰、學起來快、說起來順、聽起來也「好像」有道理。但問題來了：
客戶真的有在聽你說嗎？ 舉出幾個範例看看你是否也有遇過？
你說：「這張保單免體檢、超級方便」
客戶說：「我沒病耶，體檢跟我什麼關係？」
你說：「這是我們最熱銷的方案！」
客戶說：「別人買，關我屁事？」
你說：「現在不買來不及了，可能要停售了！」
客戶說：「我不是來找停售的，我是來找答案的。」
這些反應，不是客戶不懂，而是你沒問。FAB 的問題就在這：它是業務在講，不是客戶在想。
FAB 是好工具，但它是「由業務主導」的單向模式，在資訊不透明的年代很有用。但現在資訊氾濫，客戶不是不知道，是不信你說的是真的。
業務員以為在「講產品價值」，但在客戶眼裡，你只是在：
- 沒聽我說完就開始推薦
- 沒了解我需求就猛講方案
- 沒建立關係就想我刷卡
別再以為成交就是FAB的功勞
許多業務成交後會自我感動：「YES！我講 FAB 講得真好！」但讓我們冷靜剖析一下，真相可能是：
- 客戶剛出院，本來就打算買
- 是你學姐的媽媽的表姐介紹來的
- 剛好公司在推案，市場在熱
- 對方只是當面不好意思拒絕你
你那一套 FAB，不是關鍵，只是背景音效。如果你感受到成交這件事，你有時靈有時不靈，那你真的就踏入FAB自嗨的陷阱了。其實，真正起作用的，是時機、情境、信任與客戶自己內心的劇本，不是你多厲害。
FAB最大的陷阱：讓你講很爽，客戶很冷淡
FAB 很容易讓業務進入「自嗨模式」：
F：我們這張保單可以線上申請喔！
A：流程比傳統快兩倍！
B：讓你在緊急時刻馬上有保障！
講完後……鴉雀無聲。客戶還沒開口，你已經講到收尾。這種單向輸出，不叫對話，叫做「資訊轟炸」。
你越講，客戶越無感。因為這世界不是資訊不足，而是「誰願意聽你說」，才是真議題。
FAB養出來的，是填空式話術機器
背 FAB 背得太熟的業務，出現三種症狀：
- 一見客戶就介紹產品，彷彿怕他跑走。
- 客戶一沉默，就急著講優點填空。
- 講太多自己以為是熱情，其實客戶只想逃。
真正的信任，不是你講很多，而是客戶覺得「你懂他」的那一刻出現。
現代銷售，重點根本不在你講什麼，而在「誰在講？」
Neal Rackham 的 SPIN 銷售研究追蹤三萬筆大型成交發現：真正有效的成交，都不是業務講得多漂亮，而是客戶自己說出了需求。
簡單說 —
✔ 成交，不是你說服他
✔ 是他說出來，你只是聽懂而已
所以，問題不是 FAB 有沒有用，而是：你還以為那是你成交的原因？
如果你以為成交靠 FAB，那只是「剛好而已」：
- 剛好對方信你
- 剛好對方本來就要買
- 剛好市場氛圍在你這邊
但當這些「剛好」都不在，你還剩下什麼？
真正穩定成交靠的是 — 說人話的能力、引發好奇心、與不讓人覺得被推銷的能力
現在的客戶，最怕兩件事：「被話術」、「被騙感」。你想要成交，靠的不是 FAB 的字正腔圓，而是：
- 你問對問題，對方願意說實話
- 你聽出情境，說出共感
- 你讓對方覺得這是為他量身設計的，不是套路
這些，正是 SPIN 與信任式銷售法真正要教你的關鍵。
總結一句話：
FAB 是銷售的起步鞋，但你若想跑得遠，就該換一雙聽得懂人話的「對話鞋」。下一章節，我們來聊聊這雙鞋怎麼穿上、怎麼走出成交的長遠路。
三、SPIN 才是王道：把成交權，還給客戶的神級提問法
來，我們先來反省一件事。
在你拼命用 FAB 跟客戶說：「我這張保單有這個功能、那個好處，超划算！」的同時，客戶的內心戲可能是：
「你說得都對，但……我就是不想買啊。」
問題不在你不夠努力，是你講得太滿，反而讓客戶一個字都不想接。這時候，該換一種玩法了 — 不是再加強說明，而是學會引導。
這就是 SPIN 登場的時候。
SPIN 是什麼？不是神話，是人性
SPIN 是英國銷售顧問 Neil Rackham 研究三萬筆實戰對話後，提出的成交公式。重點不是「說明產品」，而是「問出需求」。
簡單說：
你不說服客戶買保險，而是讓客戶自己說出為什麼不能不買。
聽起來像心理學？其實這就是現代人最吃的一套：你讓我自己說出口，我才會買單。
SPIN 四步驟，比你想像的還接地氣：
S – 情境（Situation）
你不能直接開場就問：「你保險買夠了沒？」這會被封鎖。
要從日常開始：「你家現在有幾張保單？誰幫你整理的？」
→ 讓客戶帶你進入他的世界，而不是你硬插話題。
P – 問題（Problem）
問完背景，再慢慢靠近真問題：「你之前申請理賠，有遇過什麼麻煩嗎？」
→ 不用你爆雷，讓他自己揭傷口。
I – 影響（Implication）
這步驟最關鍵，是讓他意識到：「如果不處理，真的會出事。」
例如：「如果保障不夠，萬一突然出事怎麼辦？」
→ 把風險變成他生活中的劇情片，而不是你嘴上的抽象名詞。
N – 需求收益（Need-Payoff）
最後，不要急著推商品，而是引導選擇：「如果我幫你盤點，未來不怕理賠被卡，你覺得值得嗎？」
→ 重點不是「保險有多棒」，而是「這對你有什麼意義」。
為什麼 SPIN 這麼強？因為它符合人性三大真相：
社會心理學告訴你：
現代人已經不信「權威」，只信「過程」。SPIN 把主導權交給客戶，讓成交變成他的選擇，而不是你的強迫。
行為經濟學研究說：
人對「自己說出口的東西」更願意負責任。
你說一百句不如他說一句：「我覺得這樣比較安心。」
台灣市場現實是：
大家對話術過敏，只想被理解、不想被推銷。
SPIN 用提問進入心防，讓客戶覺得你在陪我想，而不是對我說。
重點來了，SPIN不是神奇話術，是「需要練的技能」
這裡很多人會犯一個錯誤：學會 SPIN 架構，就以為自己能用了。結果呢？
- 問一堆問題，卻沒在聽回答
- 每題都問，但邏輯像在跳舞
- 一緊張就忘記自己問到哪
對不起，SPIN 不是背台詞，是一場有節奏、有呼吸、有意圖的「對話舞蹈」。
那要怎麼把 SPIN 變成你的武器？
別緊張，別以為學了真的沒用，錯了，是非常有用！而只是需要：
- 建立團隊共通語言：先要有跟你相同共識以及語言的人，相互的練習，練到變成你自己的風格。（不是要你改變，而是用你自己的風格就可以成為SPIN高手）
- 要有教練陪你複盤：看你問得好不好、接話順不順。這就需要一定的時間與教練配合，做好紀錄，定期複盤與修正。
- 重複實戰、演練、回顧：打造屬於你的風格與直覺。沒錯，只又坐回你自己的SPIN，才是最強大的！
SPIN 就像健身，你不能只買器材，還得練出肌肉。
四、兩個銷售方式的差異：FAB 是「我告訴你」，SPIN 是「你自己說」
成交不是靠說服，而是讓客戶產生「這是我想做的決定」的那一刻。
❌ FAB 的世界是：「我準備好了，請你接受我」
✅ SPIN 的世界是：「我讓你說出口，然後我順勢成全你」
這就是「話術」與「人話」的根本差異。
前者是用嘴巴成交，後者是用理解成交。
不是FAB或SPIN誰比較強，而是 — 你夠不夠理解你的客戶
FAB 是快速傳遞產品價值的工具，SPIN 是引導對方說出需求的路徑。
如果你面對的是「不了解保險、不想被推銷、卻知道需要風險規劃」的現代社會人士，那麼 — SPIN 將是你真正建立信任的關鍵點。
因為客戶不想再聽你講「這張保單多好」，他們想知道「你聽懂我了沒」。
要做到這件事，沒有捷徑，只有：
- 練習正確的提問邏輯
- 建立自然對話節奏
- 並在一次次實戰中，打造屬於自己的成交信任感。
這不只是技術，更是一種態度。
而選擇從 FAB 轉向 SPIN，就是一位專業業務員，真正踏上「現代銷售轉型」的第一步。
五、結語｜會說話，不如會「讓人願意說話」
讀到這裡，你可能已經開始懷疑人生 —
原來我不是不會賣，是我一直用錯方法在開場、在講話、在硬推。
原來我過去講的那些功能、優惠、保證，其實只是在「填滿尷尬」，不是在「建立連結」。
這不是你的錯，這是整個產業給的訓練落後了。
在現代這個「資訊過載 × 信任匱乏」的時代，業務早就不是在賣產品，而是在贏得對方願意把生活說給你聽的那一刻。
那什麼才是現代業務員真正該學的能力？
不是多背幾條話術，而是：
- 怎麼用對問題，打開信任的開關
- 怎麼讓對方不是被推銷，而是被陪伴
- 怎麼在每一次對話中，成為一個「值得交代真心話」的人
這，就是《信任式銷售實戰班》存在的理由
我們不是教你話術，我們教你一整套實戰邏輯：
✔ 從進門前的「信任佈局」
✔ 到談話中的「提問節奏」
✔ 再到成交後的「轉介紹引導」
不賣人設，不教套路，只教你：怎麼在每一場對話裡，讓成交變自然，讓信任變日常。讓我們幫你，把「會講話的嘴」，練成「讓人信得過的人」。
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