一場從話術時代走進信任時代的保險進化論。（下）

前情提要：…….從開場的語氣、對話的順序，到轉介紹的細節設計，每一段互動其實都在累積信任感。現在的客戶，早已「不是只靠產品說服就會買單的時代」，而是願不願意相信你，是成交與轉介紹的根本分水嶺。

🔍 業務員該透過哪些方法，才能有效重建客戶的信任感？

現代的保險銷售，已經不再是「你說、我聽」的單向說服，真正有效的互動，是一段讓雙方都感到自在、有節奏、有信任感的對話設計。

正因如此，《圈圈保》為保險業務員設計了三套信任式銷售工具「EASE 共感話題、3S 開場引導、SPARK 轉介紹動線」；這些工具的目的，不是讓你學會更多話術，而是讓你像一個「值得信賴的對象」；如果你正面對以下三個常見問題：

• 如何自然開啟與「保險」有關的對話？
• 在切入與成交前，如何讓客戶不產生壓力感？
• 如何有效開發新客戶、打開「轉介紹」的機會？

那麼，這三套工具將幫助你建立出一套可複製、可調整、也能展現個人風格的信任流程設計。

在過去一年中，《圈圈保》已經實際輔導超過 63 位保險業務員，從剛入行的新人到百萬年薪的資深顧問，我們觀察到：多數銷售困境，不是出在專業不足，而是缺乏一套能讓自己自在、讓客戶舒服的對話節奏與架構。因此我們開發出 EASE、3S、SPARK 三套工具，協助你打造屬於自己的信任成交系統。

接下來，我們將帶你快速掌握這三套工具的核心概念，並協助你將它們調整成符合自身風格的對話節奏與流程設計。

1️⃣ 3S 銷售節奏法

我們發現，很多業務員最常卡住的地方，不是在商品介紹，而是第一句話怎麼開口。

• 「我應該怎麼開場才不會太尷尬？」
• 「對方總是說在忙，聊沒幾句就結束了…」

3S 工具，就是幫你從第一句開始，設計出一套順暢又自然的互動節奏。

🌟 START｜自然開場：建立一種可以對話的氛圍

現在的客戶防備心強，一開口就講保險，往往只會讓對方退縮。「 START 」的重點，是先建立起讓對方願意開口、願意互動的空間，也就是「打開對方的參與感」。

你可以從對方的生活狀況開始，例如一句：「最近工作還順利嗎？我前陣子聽到有些產業變動蠻大的。」這樣的對話模式不只能自然展開，也有助於讓對方卸下心防。

🌟 SOFT｜信任切入：從請教開始，而不是提案開始

接下來的關鍵，在於用「請教」的語氣，讓對方願意多說一些自己的想法，而不是只聽著業務講；舉例來說，可以說：「我可以請教你一個問題嗎？你自己平常怎麼看醫療準備這件事？」這種問法能讓客戶感受到被尊重，也更容易進入信任狀態。

🌟 SPIN｜引導對話：幫助對方自己說出需求

當對話進一步時，就可以運用有邏輯的提問，幫助客戶釐清真正的擔憂與需要；可以這樣詢問客戶：「如果真的發生重大支出，你覺得現在的準備會不會影響到家裡的其他安排？」這樣的對話方向，會讓對方開始主動思考，甚至自己說出：「其實我最在意的是… 」

這套流程的關鍵不是讓你背話術，而是幫你找到一種「你說得自在、對方聽得舒服」的方式，因為一套照本宣科的銷售話語，聽起來再專業，也會讓人覺得你不像你自己。你真正需要的，是「用自已的語言，說出對方的心事」。

2️⃣ EASE 輕盈成交法

「EASE 成交法」是為了那些常常「怕講保險」、「怕被說推銷」的業務員設計的。我們懂這種感覺。也正因為這樣，才需要一套能夠降低壓力、讓成交像聊天一樣自然發生的方法。

這四個步驟，是一種讓對話更有節奏、互動更自然的方法，透過這樣的安排，能減少推銷感，避免尷尬，讓溝通的過程更順暢，也更容易引發真實交流與信任建立。

🌟 Empathy｜同理

與客戶互動模式可從生活話題著手，暫不急於談論商品內容，而是先了解對方的近況與背景，這樣的開場有助於降低防備心，同時為後續對話建立情感連結。範例：「最近家人還好嗎？這陣子身邊很多人都在忙著照顧長輩的健康，蠻有感的。」

🌟 Ask｜發問

提問的重點不在於引導至銷售，而是在對話中理解對方的生活邏輯與風險認知，讓後續討論更貼近實際情境與需求！範例：「像這樣的醫療支出安排，平常會特別留意嗎？」

🌟 Share｜分享

適時分享經驗或觀察，而非解說知識，這樣的交流更有溫度，也能在不施壓的情況下拉近彼此距離。範例：「有些家庭在遇到急診支出時，常會反映資金調度上會有些壓力。」

🌟 Explain｜說明

當對方表達出關注或想法後，再進入方案說明階段，語氣以協助思考為主，而非推銷為目的。範例：「針對剛剛提到的狀況，有兩種做法可以一起討論看看，看看哪個比較符合目前的安排。」

當互動順序與情境正確，客戶會自然感受到尊重與理解，而不是被推銷；成交也不再是一場說服，而是一段雙方都願意參與的對話。而只要這段互動讓人覺得舒服、有信任感，「轉介紹」其實早就在醞釀中。

3️⃣ SPARK 轉介紹動線設計法

「SPARK」是一套幫助業務員從一開始就鋪好轉介紹節奏的對話流程，重點不在於「成交之後才想方法」，而是在整體互動過程中，逐步建立對方願意介紹的理由與信心。

在實務中，常常會遇到這樣的情況：

• 客戶明明說服務很好，但就是沒介紹任何人。
• 一提到轉介紹，現場氣氛突然安靜，既開不了口，也接不下去。

這時，問題往往不是客戶不滿意，而是不知道怎麼開口、或沒理由開口，SPARK 的五個步驟，就是幫助設計一條讓對方「說得出口」的介紹動線。

🌟 Show your worth｜讓客戶覺得你值得被介紹

透過清楚的角色定位，讓對方知道這不只是保險，而是一種長期可信賴的協助關係。範例：「我不只是業務，還可以協助整理每個人的保障內容，幫忙把整體規劃弄清楚。」

🌟 Picture the person｜幫客戶浮現適合介紹的人

主動提示對象類型或生活階段，幫助對方快速聯想到可能有需要的人。範例：「最近在幫剛結婚或剛生小孩的朋友做健檢，這時候通常都會想重新看一次保障內容。」

🌟 Assure the process｜降低心理負擔

轉介紹之所以困難，常常不是意願問題，而是「不知道怎麼介紹」。這時提供現成話術，就能有效降低阻力。範例：「我有準備一小段文字，你只要轉貼給他就好，內容是很中性的說明，不會讓他覺得有壓力；如果他有興趣，我再自己聯絡，不會讓你或他覺得為難。」

🌟 Reset the risk｜清楚說明介紹後的處理流程

讓對方知道介紹朋友後不會造成他人困擾，是消除「抗拒感」的關鍵。範例：「我一定會先用文字詢問對方願不願意了解，不會強迫推銷，也不會直接打電話，若沒有需要，我就不再打擾，這樣你覺得合適嗎？」

🌟 Keep the loop｜設計回饋機制

真正會持續介紹的客戶，不只是因為服務好，而是因為他知道「自己有幫上忙」！這時候，建立一個讓對方感受到參與感與價值感的回饋設計，就會是關鍵。範例：「有朋友來諮詢時，我會整理一份簡單的紀錄給你，讓你知道他真的開始行動，也讓你知道這份介紹真的幫到了他。」

「SPARK」的核心不在強求，而是設計一條讓信任自然延伸的動線，讓介紹不再是壓力，而是一種肯定與參與。當介紹人知道「他不是中間角色，而是讓對方有機會被幫助的關鍵橋樑。」轉介紹就不再需要開口邀請，會自然發生。

💬 圈圈保金句：你要的不是更多話術，而是一套適合你的信任節奏。

如果你曾經懷疑自己「是不是不夠會說話」、「是不是缺乏業務天份」；請記住，不是你不行，而是從來沒有人教你：該怎麼建立「屬於自己的成交節奏」，與能被信任的對話方式。

這正是我們設計出 3S、EASE、SPARK 三大銷售工具的原因；我們不教你變成「銷售高手的樣子」，而是幫你打造一套你也說得順、客戶也聽得進的成交節奏，讓轉介紹不再靠運氣。

在系列講座中，我們將手把手教你更深入的邏輯以及操作方式，讓逆知道如何依照自己的風格，靈活套用這三套流程，打造一條不尷尬、不靠運氣的轉介紹節奏。

📘 全文總結｜不是你不夠好，而是沒人教過你，怎麼做好「你自己」。

📌 你是不是也有過這樣的時候：

• 明明很努力，卻總是和成交擦身而過？
• 試著套用主管的話術，講起來卻哪裡都不對勁？
• 和客戶聊得不錯，但就是不知怎麼自然帶出轉介紹？

其實，問題從來不是你不夠好，而是沒有人教你如何用自己的方式，找到適合自己的節奏與做法。

我們設計這三套工具，就是為了解決這件事；不是為了讓你模仿誰，也不是要你記下一堆話術，而是協助你建立一條「屬於自己」的信任對話路線。

• 【 3S 銷售節奏法 】幫你抓到開場的節奏、提問的邏輯、讓對話更有溫度。
• 【 EASE 輕盈成交法 】讓銷售變得像聊天一樣自然、不帶壓力。
• 【 SPARK 轉介紹動線設計法 】讓轉介紹不再尷尬，而是自然而然地發生。

我們在實務中看過太多例子，「成交」不是靠說得多厲害，而是靠你能不能被信任；轉介紹，不是看運氣，而是看你有沒有讓人「願意開口」。

真正能走得長遠的業務員，從來不是最會講話的那個，而是那個最知道「怎麼做自己」的人；所以我們把這一整套實戰方法，整理成一場專屬保險業務員的系列線上講座：

📣《圈圈保｜信任銷售力》系列講座 Vol.1

🔍 主題｜信任成交力 × 轉介紹流程 × 打造個人銷售 SOP 線上講座

📅 時間｜2025 / 07 / 06（日）19：30 ～ 21：00 

💡 誰最該來聽？

• 剛入行的你：

想開口卻怕尷尬，總覺得怎麼講都怪怪的，需要的是一套能「自然」啟動對話的信任開場方式。

• 靠直覺走來的你：

過去靠感覺成交，但心裡知道不能只靠運氣，需要的是一條「清楚」、「可複製」、又能展現自己風格的流程節奏。

• 帶團隊的你：

不只想教團隊背熟話術，更想建立一套方法，讓每個人都能走出「屬於自己」的信任銷售路。

💡 這場講座，我們不教話術，只教方法。你將學會：

• 如何打造一條自己講得自然、客戶聽得舒服的對話節奏。
• 如何不靠運氣成交，而是用一套可以複製的流程建立信任。
• 如何設計一條轉介紹動線，讓客戶願意主動幫你開口、不再只是說說而已。

不用趕場、不用穿西裝，打開手機，就能即刻上課。

報名連結｜ 立即報名

這一次，讓我們一起為「真實的你」，打造一套專屬的「信任系統」，不再傻傻跟著別人的路走，你可以有一套屬於你自己的方式！