她，是剛進保險半年、話術背得超熟的新銳，訓練時看起來完美無缺，一見到客戶卻什麼也說不出口。
她，是已經投入一年多的業務員，專業夠、努力拚，卻總是在朋友面前繞來繞去，不敢開口談保障，直到存款見底，還是咬牙硬撐。
她，是連三年達成 MDRT 的菁英業務，卻在一場培訓後紅著眼眶說：「我到現在，還是開不了口跟爸媽談保險…我怕他們覺得我在賣他們東西。」
我們是不是也有過這樣的掙扎？
- 該說的話早就練熟，卻總是講不出口
- 明明知道保險很好，卻一遇到熟人就莫名矮了一截
- 很想成交，但又害怕被當成「在推銷」
- 想幫人，卻開不了第一個話題
- 撐到現在，其實早就靠存款在過日子…
這不是能力的問題，也不是努力不夠，而是你正卡在一面無形的牆 —
「銷售的心理障礙」，正在悄悄消耗你的信心與熱情。那道「心牆」到底是什麼？
一、心理學：自我價值 vs. 社會標籤的拔河賽
心理學家艾瑞克森（Erikson）提過，人類一生都在處理「我怎麼看我自己」與「別人怎麼看我」的拉扯。而保險業務員這個職業，剛好就卡在最尷尬的中間點。
你內心明明知道自己是來幫助人的，是讓一個家庭在風險來臨時不會崩盤，是解決問題的角色，但社會卻常常把你當成「推銷仔」、「保單狂魔」、「看誰都想下單」的代表。
於是你內心開始冒出這些聲音：
- 「我講保險，是不是會被覺得只想賺錢？」
- 「我爸媽會不會覺得我變了、太現實？」
- 「朋友會不會從此不敢約我吃飯？」
這種 角色認同的失衡感 就像一條看不見的拉鍊，把你緊緊拉住 — 你明明準備好了，卻總是開不了口。
有些人開始焦慮、壓力大，連晚上睡覺都夢到在推保單（然後夢裡對方還拒保）。
久了你會發現，自己漸漸不再主動出擊，變得「不想打擾人」、「怕講錯話」，甚至發展出一套高級逃避技巧：「默默發文，看誰會私訊我問。」
但說穿了，你不是不會講，也不是不夠專業，而是卡在這道「銷售心理障礙」的無形心牆裡。
這道心牆不見得高，不見得厚，但它真的黏——你越想翻過去，它越像加裝防盜釘；你越用力，反而越不自然，最後只好對著手機自拍錄影練習：「這樣講…是不是比較不業務？」
如果你也有這樣的卡點，不用懷疑，這篇文章就是寫給你的。
二、台灣社會觀感：一句「你做保險喔？」背後的百種表情
「我最近在做保險～」
這句話在台灣社會，堪比告白：「我喜歡你。」一樣刺激，講出口前會先吞三口口水，心裡默唸三遍：「他會不會誤會我？」
你可能以為只是你自己太敏感，但事實上，台灣社會對業務職業的觀感本來就不太溫柔。
先講一個殘酷的現實：
在台灣，「業務」兩個字，常被聯想到的不是「專業顧問」，而是「賣東賣西」、「死纏爛打」、「拼命業績」……再加上一些曾經新聞鬧很大的「詐保案」、「話術洗腦」等負面標籤，一般民眾對保險業務的直覺印象就更不友善。
也因此，當你說出「我在做保險」時，不是對方表情僵硬，就是馬上轉移話題，甚至開始「貼標籤」：
- 親戚眼中：你是不是快沒錢了才跑去做保險？
- 老同學眼中：我們是不是要斷交了？
- 長輩眼中：你怎麼不去考公務員？
這些無形壓力，會讓你開始質疑：「我是不是在做一件不被社會尊重的事？」
而這個質疑，就是那道「心牆」越築越高的黏著劑。
你可能在 FB、IG 上發了一篇有質感的保險文章，寫得像理財部落客一樣優雅，結果底下只有三個讚，還是團隊同事點的；
但你發一張吃蛋糕的照片，馬上爆留言：「哪裡的？看起來好好吃！」
這不是你的問題，而是社會對業務員的「選擇性聽不見」，是一種集體的心理防禦機制。
所以，不是你講得不夠真誠，而是他們早就把防火牆開到最高了。
也正因為如此，你才會慢慢走向兩個極端：
不是變得越來越官方、越像在讀稿；
就是乾脆變成「沉默業務員」，寧可講天氣也不講保單。
但冷靜想想，我們進入這個行業，真的是為了背話術、躲親戚、搞孤僻人生嗎？
還是，其實你心裡一直渴望 —
用自己的樣子說話，真正被理解，也真正成交？
三、行為心理學：你不是不會成交，而是大腦在「自保」
我們常說：「明明懂保險，也想幫人，為什麼每次到切入點就是開不了口？」
這個問題其實不在話術、不在產品，而在你的大腦早就啟動了一套叫做 —「心理防衛機制」。
根據行為心理學的研究，當一個人預期到「可能被拒絕」或「可能失去關係」的情境，大腦會啟動自我保護模式，自動躲開那個會讓你受傷的瞬間。
就像你明知道運動對健康很好，但每次想跑步前都會先來一句：「今天有點累，明天再開始。」
其實不是你懶，而是你潛意識在保護自己「不被失敗打擊」。
這在保險銷售上特別明顯。
當你面對的是認識的朋友、家人、前同事，你其實早就預設他們「不會想聽」、「會覺得你在推銷」，於是還沒開口，腦中就自導自演一齣小劇場：
- 「他應該沒錢買保險吧？」
- 「他應該已經被別人簽走了吧？」
- 「他一定會覺得我功利、目的性太強……」
這些「想太多」不是你問題大，而是你大腦太聰明，提前為你設想所有可能的尷尬、抗拒與失敗劇情，好讓你「乖乖不要開口」，這樣就不會被打槍，也不會被討厭。
但你也知道結果是什麼 — 你沒成交，也沒開口，什麼都沒有。
甚至到最後，你連「我可以幫上他」的信心都不剩了。
行為心理學家赫斯（Joseph LeDoux）曾指出：「大腦是為了生存設計的，不是為了成功設計的。」
換句話說，你的潛意識會一直默默拉住你，讓你避開所有風險，就算那個風險其實只是：「對方皺了眉頭」。
而這，就是為什麼很多保險業務員會說：
- 「我不是不知道怎麼講，我是不知道怎麼開始。」
- 「我不是怕被拒絕，是怕對方心裡扣分。」
- 「我不是不努力，是我大腦根本不讓我衝。」
你不是不會成交，你只是一直活在「心理自保」的舒適區裡。
但可惜的是 — 這個舒適區，不會帶你前進，只會慢慢吞噬掉你一開始的熱情與信心。
四、你不是怕賣保險，是怕「被看成在賣保險」─ 破解銷售心理障礙的實戰流程
你可能以為自己的問題是話術不夠好、客戶難搞、名單不夠多。但其實，有一個更深的真相是：
你不是不敢賣，是不敢被別人看見你在賣。
在台灣文化裡，「做業務」往往被貼上「厚臉皮」「愛推銷」「為了錢什麼都講得出口」的社會標籤。
這樣的標籤會深深地嵌進你的潛意識，讓你開始質疑：「我說這句話，是不是會讓對方覺得我很功利？」、「我發這篇貼文，是不是看起來像在騙親友？」
這不是技巧問題，是「身份認同的焦慮」
心理學家查爾斯．庫利（Charles Cooley）提出「鏡中自我」（Looking-glass self）理論：
我們對自己的認識，是透過「想像別人怎麼看我」來建構的。
換句話說，你賣保險這件事能不能做得順利，不取決於你的能力，而取決於你如何看待自己 — 你是個有價值的專業顧問？還是別人眼中不請自來的業務？
當你不認同自己是「可以被信任的人」，你就會自動閃避所有能讓你「看起來像在推銷」的時刻。
那到底該怎麼辦？先不練話術，先做「心理重整」
與其再學10套話術、背20句金句，不如你先做一件事：重新定義你自己「在做什麼」。
很多業務員內心都有這樣的對話：
- 我是不是在硬推別人不需要的東西？
- 我是不是只是為了賺錢才說得這麼好聽？
- 我到底值不值得別人信任？
這些疑問，沒有一個可以靠「話術」解決。它們需要透過一套「內在認知 → 對外行動 → 客戶回饋 → 認知強化」的循環，慢慢建立新的銷售心理肌肉。
五、破解心牆的四步驟流程
這裡給你一套經過數百位保險業務員驗證過的「心理障礙破解流程」：
① 問自己：「我提供的是商品，還是解決方案？」
從「我在賣保險」轉換為「我在幫助客戶解決風險問題」，這個認知轉換是關鍵。
你不是要去說服別人「買東西」，而是幫對方提前看見未來可能出現的風險缺口。
當你自己都不相信保險有價值，那句「我只是想幫你」也只會變成防衛語氣。
② 自我對話練習：書寫自己想對重要對象說的話
每天寫一封你「想發但不敢發」的訊息給朋友、長輩、客戶，練習讓自己用自然的語氣講出保險價值。
你會發現，語言的自然感來自你對自己的信任，而不是對話術的熟練。
③ 用「三段式提問」打破恐懼的開場
開場不是要你馬上講產品，而是創造「對方有話想講」的情境。
你可以這樣開口：
- 「你最近有特別關注醫療／退休的事嗎？」
- 「你們公司最近的保險福利怎麼樣？」
- 「我最近在整理客戶的理賠資料，才發現原來有些事⋯⋯你想聽看看嗎？」
目的不是馬上成交，而是讓對方主動回應，解除你那種「我是不是在推銷」的不安。
④ 給自己一個具體的進展標準，而不是「有沒有成交」
許多業務員的焦慮來自「今天沒成交＝今天白過」。
但其實，在心理建立過程中，你只要做到「成功地講出第一句話」就已經是勝利。
每天設定一個「我今天只要完成一場有意義的對話」就好，會讓你穩定成長，也減少自責。
信任式銷售的解方：不是教你多會說話，而是幫你「安心開口」
說到這裡，你應該會問：「那這些問題，有什麼方式可以突破？」
我們設計的《信任式銷售》並不是要你記住一堆句子、用情緒催眠成交；而是從根本出發，建立一套能夠讓你安心開口、被信任聽見、穩定成交的內在系統與實戰對話架構。
這套系統的核心包括三大實戰工具：
1. 「3S自然信任切入法」─ 告別尷尬，建立初始連結
- START 啟動關係：不談產品，只談生活與觀點
- SOFT 情境鋪陳：不講條件，先談選擇權與價值感
- SPIN 問題導向：從對方的風險、焦慮與目標出發，引導主動說出需求
適用心理狀態：解決「我不知道怎麼開口」、「我怕被誤會在推銷」的焦慮。
2. 「EASE 輕盈成交法」─ 放下壓力，讓客戶自己選
- E：Explore｜探索對方現況與焦慮
- A：Align｜對齊對方價值與信任感
- S：Suggest｜提出具彈性的方案建議
- E：Exit｜在對方感受良好時適時收尾
適用心理狀態：破解「我不想逼人」、「我怕說太多被反感」的壓力來源。
3. 「SPARK 逆轉轉介紹工具」─ 從被拒絕到被推薦
- 教你怎麼在成交後順勢開啟轉介紹對話
- 幫你轉化「我不知道怎麼問轉介紹」的尷尬為「客戶主動推薦你」
適用心理狀態：解決「我想開口問推薦卻不敢」、「我怕破壞關係」的恐懼。
小結：真正改變的，不只是成交率，是你面對自己的方式
在我們協助過的數百位保險業務員裡，最常見的轉變，不是「從月入五萬變十萬」，而是：
- 原本不敢發文，現在開始自然分享
- 原本避開朋友聚會，現在開始從容說出自己的角色
- 原本連爸媽都不敢開口，現在可以自然對話，不再心虛
因為當你放下「我一定要成交」的壓力，取而代之的是「我只是想理解你、陪你找到適合的選擇」，那一瞬間，你的角色就變了。
你不再是業務，而是值得被信任的人。
常見問題 FAQ｜破解保險業務員的心理障礙
Q1：為什麼保險業務員明明背熟話術，卻還是開不了口？
A：這不是能力問題，而是心理防衛機制作祟。大腦會在預期被拒絕或破壞關係時，啟動「自我保護模式」，讓你寧願沉默也不敢開口。真正的卡點不是不會講，而是「怕被看成在推銷」。
Q2：台灣社會對保險業務員的觀感為什麼會造成心理壓力？
A：在台灣，「做保險」常被貼上「愛推銷」「厚臉皮」「為了業績不擇手段」的標籤。這些負面觀感會內化成業務員的心理壓力，讓他們害怕親友、同學或長輩誤解自己，只好選擇沉默或逃避。
Q3：保險業務員常見的銷售心理障礙有哪些？
A：最常見的障礙包括：
- 害怕被拒絕，開不了第一句話
- 擔心被貼上「推銷仔」標籤
- 面對親友時特別不自在
- 成交壓力過大，導致自我懷疑
這些心理心牆比話術更難突破，需要透過認知轉換與練習來改善。
Q4：保險業務員如何突破心理障礙，重建信心？
A：可以透過「四步驟流程」來逐步改善：
- 認知轉換：把保險定位為解決方案，而不是商品。
- 自我對話練習：用自然語氣寫下想對客戶說的話。
- 三段式提問：以提問引導對話，而不是強行介紹產品。
- 設定進展標準：先專注於「成功開口」而非「馬上成交」。
Q5：什麼是信任式銷售？它如何幫助業務員安心開口？
A：信任式銷售不是話術，而是一套能降低壓力的心理與對話系統，包括 3S 自然信任切入法、EASE 輕盈成交法、SPARK 轉介紹工具。它幫助業務員找到屬於自己的語言與節奏，讓對話像聊天一樣自然，既能被信任，也能更穩定地成交。
六、你不是需要更多客戶，你需要一場「從心開始」的練習
你是否有這樣的經驗？
- 開始練習講保險，卻越講越不自在；
- 看了再多業務講師的影片，還是說不出「想問你最近有保險規劃嗎？」這種話；
- 每次看到朋友都想要切入保險，你心裡很急，但話就是講不出口。
你不是不會，而是沒有找到適合自己的開口方式。更準確地說，你沒有人帶著你，練習用你「舒服的樣子」賣保險。這，就是我們想推廣「信任式銷售」的原因。
你需要的不是「學會怎麼說」，而是「安心去做」
我們不是來告訴你：要更積極、更有行動力、要拋下恐懼……你聽過這些話太多了。
我們想讓你體驗的，是一種沒有壓力、沒有業務味、沒有套路感的成交方式。
這樣的方式，不是天生會，而是需要一個環境、一套方法，一次你能夠放心試錯的練習。
所以，我們為你準備了兩個階段：
第一階段：免費體驗，讓你有感開口
日期：8月31日（日）
時間：19:30-21:00
主題：《信任式銷售：破解業務心理牆》限時免費線上系列講座 1
講師：實話系講師 朱建煇
👉 在這場免費講座裡，我們不會給你一大堆理論，而是會帶你：
- 用信任的基礎，拆解常見的心理障礙。
- 教你一個「不被誤會、不被抗拒」的開口模組。
- 示範一場真實個案的信任切入對話，讓你現場感受差異。
- 提供你「自我檢測天賦」的小測驗，讓你知道你是哪一種天賦的業務員。
這一晚，你不需要開視訊、不用準備名單，只要坐在螢幕前，看我們怎麼做，你就會知道：「原來，我也可以用這樣的方式開口。」
👉 8/31 免費線上講座 【🔗 報名連結請點 圈圈保粉絲專頁 圈圈保FB粉專連結 】
如果你連報這一場都猶豫，那也許不是你不想學，而是你對自己的方式已經不抱希望了。
那我們更希望你來。你值得再給自己一次體驗信任的機會。
第二階段：重建信任語言的實戰營
日期與時間：【10月10日（五） & 10月11日（六）13:00-18:00】
營隊主題：《信任式銷售實戰營》─ 保險業務員專屬訓練班
地點與報名連結：積極籌備中
這場實戰營，並不是那種「講完給你聽」就結束的課，而是一場：
- 讓你從打開嘴巴到進入深度對話都能安心的模擬場域
- 一起建立出「屬於你自己版本」的自然開場與銷售語言
- 提供「1對1模擬演練」，幫你拆解你不敢講、不會講、講了沒反應的問題
- 給你一份可以「用三年不過時」的成交對話流程表單（包含3S、EASE、SPARK 模板）
👉 這場實戰營適合誰？
- 每次一想到要講保險就變尷尬講不出口的人
- 想要切入卻總是不知從哪一句話開啟對話的人
- 想要探索客戶痛點並協助客戶解決問題的人
- 現在都靠存款在生活，要怎樣才能輕鬆成交的人?
- 已經做了一兩年，人情都用完了要怎麼找到新客戶的人?
其實，我們知道你不怕努力，只是怕用錯方式！
你不是沒認真學、不是不夠努力、也不是沒有天份。
你只是還沒被教會「怎麼做得像你自己」。
別再用別人的話術、別再逼自己說不像自己的語言。
讓我們在 8 月 31 號晚上，陪你找到一個能自然說出口的開始。 接下來的路，我們一起走。10 月，我們帶你進入真正屬於你的信任銷售場域吧！
