為什麼保險業務總是「卡在第一句」？
想像一下，你是不是常常遇到這些場景：
- 熱熱鬧鬧聊了一個小時，客戶點頭、微笑、配合，最後丟下一句：「我再想想。」然後就已讀不回。
- 花三天熬夜做簡報，講到口乾舌燥，客戶卻說：「聽起來不錯啦，但我現在不急。」
- 名單越打越乾，手機通訊錄打開一遍又一遍，每個名字都像地雷：想找他聊，但腦中浮現「會不會被當推銷仔？」然後默默放棄。
你以為是自己不會講，其實不是。
問題在於 — 你太「像業務員」了。
現代客戶最怕的不是買保險，而是「被推銷的感覺」。當你滿臉笑容、滔滔不絕時，他們的心防早就比保險條款還厚。
台灣社會的「業務員防火牆」
根據 Dcard、PTT、SurveyCake 等調查，25～45 歲的上班族，聽到「業務員」三個字，直覺就是 — 壓力、套路、不真誠。
再加上：
- 金管會資料顯示：台灣成年人平均有 2.3 張保單，但只有不到 30% 能講清楚保障內容。
- 這意味著：大家不是沒買，而是「搞不懂」。
- 當你再一次照教本說：「這張保單免體檢、理賠快」，客戶心裡想的卻是：「你是不是又要騙我簽我看不懂的東西？」
這就是台灣社會對保險業務的心理防火牆。
所以，客戶不是不需要保險，而是：他們害怕自己「聽不懂」又「被套牢」。
也因此，很多業務員開始懷疑自己：
- 「我是不是不適合做業務？」
- 「我明明準備很多，為什麼對方不買單？」
- 「是不是要更會推、更會說服？」
其實答案剛好相反。不是要更會推，而是要少推，多對話。
行為心理學 — 你不是不會成交，而是你的大腦在「自保」
為什麼明明背熟話術，一到現場還是開不了口？
行為心理學早就告訴我們：大腦的第一使命是「避免受傷」，而不是「追求成功」。
當你預期可能被拒絕、可能破壞關係，大腦就會幫你自動找藉口 —
- 「他應該沒錢買吧。」
- 「他應該已經有人服務了。」
- 「算了啦，等他自己來問我。」
這些不是懶惰，而是「心理防衛機制」在保護你。
問題是：這樣的自保，讓你一直留在舒適圈，卻永遠無法前進。
心理學家庫利的「鏡中自我」理論更殘酷：
你怎麼看自己，往往來自於你以為「別人怎麼看你」。
所以，當社會標籤你是「推銷仔」，你也會開始懷疑：「我是不是在打擾別人？」
結果就是：
- 你不是不會成交，而是怕「被看成在賣保險」。
- 你不是不懂保險，而是怕「被當成功利」。
這就是為什麼，多數保險業務不是輸在技巧，而是輸在「心理盲點」。
那我們業務員該怎麼辦？
從推銷感到對話感 — 信任式銷售五大工具
FAB：說得越多，客戶越冷
多數保險公司還在教 FAB（Feature, Advantage, Benefit）銷售法：
- Feature（特徵）：免體檢、線上核保。
- Advantage（優勢）：速度快、比別人便宜。
- Benefit（好處）：緊急時也能立即保障。
聽起來很棒吧？但客戶心裡想的是：
- 「我現在沒病啊，免體檢對我有什麼差？」
- 「你說便宜，是要我趕快買單嗎？」
- 「你說大家都買，但那關我什麼事？」
FAB 在 1980 年代可能很管用，但在資訊爆炸的今天，只會讓客戶覺得你在「推銷」而不是「理解」。
傳統的 FAB（Feature, Advantage, Benefit）在這世代，早就過期。
因為 FAB 是由你主導，客戶只能被動聽。
那怎麼辦？
這就是為什麼我們要提出信任式銷售的原因！
信任式銷售是什麼？５步驟讓你不再為業績煩惱
1. START（啟動關係）
錯誤：硬切保單話題 → 客戶臉垮。
正確：聊生活、聊經驗，從輕鬆點切入。
👉 幫你解決「第一句卡住」的問題。
2. SOFT（情境鋪陳）
錯誤：直接進產品細節。
正確：先讓客戶覺得「這是關於我生活的選擇」。
👉 幫你解決「怕被誤會推銷」的焦慮。
3. SPIN（引導提問）
錯誤：一股腦狂講優點。
正確：用問題讓客戶自己說出需求。
👉 幫你解決「講很多，卻講不到點」的尷尬。
4. EASE（輕盈成交）
錯誤：逼成交、死纏爛打。
正確：Empathy、Align、Suggest、Exit。
👉 幫你解決「我不想逼人，但又想成交」的拉扯。
5. SPARK（轉介紹）
錯誤：成交後硬拜託：「幫我介紹朋友啦！」
正確：Show → Paint → Avoid → Reveal → Keep。
👉 幫你解決「想要名單卻不敢開口」的恐懼。
用過信任式銷售的業務員怎麼說？客戶的180度轉變
當你換了方法，客戶的態度會瞬間反轉：
- 從防備到信任：「喔，原來你不是要推銷，而是幫我想清楚。」
- 從拖延到行動：「那我應該先處理醫療還是意外？」
- 從被動到主動：「我朋友也需要，要不要我幫你介紹？」
而你會發現：
成交變得不是「硬推來的」，而是「自然聊出來的」。
常見問題 FAQ｜保險業務的信任式銷售
Q1：為什麼保險業務員常常「卡在第一句」？
A：多數業務員不是不會講，而是太「像業務員」了。現代客戶最怕的不是買保險，而是「被推銷的感覺」。一開口就談保單，會讓客戶心防拉到最高，導致談話中斷或不了了之。
Q2：FAB 銷售法為什麼在今天不管用了？
A：FAB（Feature、Advantage、Benefit）銷售法由業務主導，客戶只能被動聽，容易造成壓力感。現代客戶資訊透明，不再只想聽產品優點，而是希望被理解。因此 FAB 容易讓人覺得「你在推銷，而不是在幫我思考」。
Q3：什麼是信任式銷售？和傳統推銷有什麼不同？
A：信任式銷售是一套以「對話感」為核心的方法，包括 START、SOFT、SPIN、EASE、SPARK 五大工具。它不是背話術，而是讓業務員用自己的語言，設計一段客戶覺得舒服、願意開口的互動節奏。相較之下，傳統推銷靠說服，信任式銷售靠理解與陪伴。
Q4：保險業務員要怎麼自然開場，避免推銷感？
A：可以使用 START 工具，從生活或經驗聊起，例如：「最近工作還順利嗎？」這樣能降低防備心，自然引導到保險議題。重點是先讓客戶參與對話，而不是急著介紹產品。
Q5：信任式銷售能幫助業務員解決哪些常見問題？
A：它能破解五大痛點：
- 第一開口尷尬（START 幫助自然展開）
- 客戶誤會被推銷（SOFT 鋪陳情境）
- 講很多卻沒中點（SPIN 問對問題）
- 成交怕強迫（EASE 輕盈成交）
- 想要名單卻不敢開口（SPARK 轉介紹）
當你想要更自在地開口…
你明明努力過、練習過，卻還是常常在關鍵時刻卡住。
這不是因為你不夠努力，而是因為你少了一個能陪你「把方法用出來」的環境。
如果你曾經有過這樣的心聲：
- 「我知道保險很重要，但我總是開不了口。」
- 「我怕自己聽起來太推銷，客戶馬上冷掉。」
- 「我很想突破，但不知道該從哪裡開始。」
那麼，你會發現，這裡正好就是為你設計的。
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在這裡，你會：
- 透過 1 對 1 模擬練習，突破「不敢講」的卡點
- 把一份能用三年的成交模板帶回家
- 跟同儕一起陪練，減少孤軍奮戰的挫敗感
- 把 START、SOFT、SPIN、EASE、SPARK 五大工具練到身體記憶
這不是「聽完就散」的課，而是一場讓你帶著新方法上場、立刻用出的技能。
最後我們想告訴你，你其實已經很努力了，也練過無數次，但現實就是：
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當你開始用對方法，客戶的反應會有多麼不同。
