你是不是也常有這種感覺：
- 明明客戶說想了解保險，結果你才開口三句，他就已讀不回？
- 試圖「熱情介紹」，結果變成「熱情打擾」？
- 想跟人好好聊，但越講越尷尬、越聊越像推銷？
如果你點頭如搗蒜 —
那我來說一句真話：不是你不夠努力，而是你用了「錯誤的順序」。
成交不是靠嘴巴衝刺，而是靠順序引導
保險業最怕的，不是沒話講，而是講太快、講太多、講太錯。你可能很努力地背產品、練話術，但成交還是不順，原因就是：你沒有「順著流程」來。
許多保險業務員常犯的錯誤，不是缺乏努力，而是：太急，太用力，太想一次就成交。
❌ 常見錯誤行為：
- 話題亂切、直接推產品：
- 「我這邊有個保障很完整的方案，很適合你現在這個階段。」
- 客戶聽完只有一個反應：我什麼時候說我要買了？
- 話術過頭、缺乏互動：
- 背完一整段產品特色、自顧自地講。
- 客戶覺得：這不就是業務在推銷？我只是想聽聽而已。
- 對話節奏全靠感覺：
- 「我覺得他應該快想買了，所以我直接開保單。」
- 實際上，客戶心裡還沒準備好，這就像逼人吃飯前先灌一瓶油。
這些問題的背後，其實都可以用 3S 成交流程來解決：
- 沒開好場 → START 沒用對
- 聊不深入 → SOFT 缺乏信任鋪墊
- 推得尷尬 → SPIN 問題沒問出來
台灣保險業的話術教育 vs 世界級銷售大師的差異
你可能曾經參加過內部訓練、業界大會，聽到的話術內容可能是：
- 「多講一點產品特色，客戶就會覺得你專業」
- 「每天講五遍自然就會背起來」
- 「客戶說沒空就是藉口，要緊追不放」
但如果你看世界級銷售大師的教學，會發現根本不是這麼一回事。
世界級銷售大師怎麼教？
- Brian Tracy（布萊恩・崔西）：
- 強調銷售是「理解與幫助」，不是「說服與壓迫」。
- 最重要的能力是「傾聽後問對的問題」。
- Zig Ziglar（齊格・齊格拉）：
- 「成交是建立信任的副產品，不是話術的結果。」
- 建議銷售員學會引導對話，而非支配對話。
- Neil Rackham（SPIN Selling 創始者）：
- 研究數千筆B2B銷售資料後證明：
- 高績效業務員問的問題比說的話還多。
- 問題設計得越好，成交率越高。
- 研究數千筆B2B銷售資料後證明：
台灣保險業的「錯誤話術文化」正在哪些地方卡住？
在我們實際觀察中，許多保險業務員之所以卡住，不是因為不會說，而是用了錯誤的說話方式與時機。更具體地說，是把老一套錯誤觀念當成「成交捷徑」，結果反而踢到鐵板。
第一種常見的錯誤是：「客戶說沒空，就死纏爛打。」
很多人一聽到「我現在比較忙」、「我再想想」，就像開啟了糾纏模式，一直追問：「那你什麼時候有空？明天行不行？」這種做法，不但無法拉近距離，反而讓對方更有壓力。
此時應該啟動的是 START 模式：不是立刻推進，而是試著詢問時機感受、觀察氛圍，並用「請教」的語氣帶出對話，例如：「我理解你現在很忙，想請教一下，通常你是怎麼幫自己安排一些必要的風險準備的呢？」這樣的語氣與節奏，才能真正打開對方的耳朵。
第二種錯誤是：「對方有預算，就直接開單。」
這看似合理，實則危險。因為預算只是形式，真正影響成交的是對方的內心動機與在意點。
很多業務一聽到「我有預算在3萬內」，就立刻開出符合金額的保單，卻忽略了對方為什麼設定這個金額？是在意小孩教育、父母醫療，還是自己的退休安全？這些背後的生活背景如果不問清楚，即使成交了，也不會穩定，續保與轉介紹更別提。
這時，應該進入 SOFT 模式：深入對方的生活對話，了解他的優先順位與情緒所在，例如：「你設定這個預算，是因為最近有特別想保護的對象嗎？還是希望規劃得比較彈性？」這些話題，才能真正切入「人」，而不是「錢」。每一次的錯誤話術，其實都可以透過 3S 的節奏重新設計。從觀察、請教、到真誠提問與需求釐清，每一個環節都有它對應的心理節點。成交從來不是「技巧的堆疊」，而是順序的設計。
第三種錯誤是：「趁機壓成交，說『今天不買會更貴』。」
這種「限時行銷」在保險業其實非常危險。因為保障並不是一個需要在3秒內衝動決定的東西，客戶聽到這樣的話，多數時候只會提高防備心。真正高手的做法是，讓客戶自己說出為什麼這件事重要，而不是你去說服他重要。
這就是 SPIN 模式的威力所在。與其「強推」，不如這樣問：「你有沒有想過，如果某天家裡突然要用一筆大的開銷，你現在的安排夠不夠？」或者：「你覺得你現在面對最大的財務風險是什麼？」
當對方自己講出痛點時，他才會真的覺得：這保單，是他「想買」，不是被你「推買」。
如果你曾經在某句話一出口後感到後悔，那就是時機沒掌握好。
如果你常常講了一整段，客戶卻沒反應，那可能是節奏打錯了。
但別擔心，這不是你不夠好，只是你還沒讓3S的節奏成為你的本能。
我們正在教導的信任式銷售，不是要你說得更多，而是說在對的時候、用對的方式，讓對方願意走進來。
這才是對話能進入心裡的關鍵，也是你開始成交穩、續保強、轉介紹自然的真正起點。
| 錯誤觀念 | 問題在哪裡 | 應該改成？ |
| 客戶說沒空是推託，要追三次以上 | 忽略對方節奏，造成反感 | START 先觀察、請教，創造舒服對話空間 |
| 客戶有預算就直接開保單 | 沒有真正確認需求與痛點 | SOFT 啟動生活對談，找到真正的在意點 |
| 用得失點壓成交：「今天不買可能就沒優惠了」 | 容易產生心理反彈效應 | SPIN 引導對方自己說出「為什麼要做準備」 |
保險是關乎風險與人生的事業，不是靠話術比誰會講，而是看誰能讓人信任。
當世界級銷售訓練都朝著「理解、信任、引導」走，我們更應該升級自己的銷售邏輯。
我們的信任式銷售，和世界級大師有何異同？
信任式銷售的 3S（START、SOFT、SPIN）雖源自經典的銷售理論架構，但我們所設計的內容在「實務導向」與「文化貼近性」上，加入了更多細膩與在地化設計，讓一線保險業務更好學、也更好用。
- 共通點：我們與世界大師的核心理念一致都重視提問力而非話術力：3S 完全摒棄話術背誦，而是引導提問與互動傾聽。
- 都強調信任優於推銷：與 Zig Ziglar 的「成交是信任的結果」相同，我們也主張讓成交「自然發生」。
- 都以流程為主，而非技巧堆疊：Brian Tracy 認為銷售有節奏與順序，我們用 START → SOFT → SPIN 對應這一原則。
- 我們更精緻的地方：因應在地需求做出的升級設計
- 語言貼近台灣客群的生活語感：我們的提問句設計、案例句對話，都是根據台灣實際銷售場景與語氣撰寫。
- 加入心理學與行為科學根據：每個步驟都有對應的心理學支持，強化業務員的信心與理解。
- 不只教方法，還教「怎麼聽懂客戶話中有話」：在 SOFT 與 SPIN 的設計中，我們提供句型、聽法、追問技巧，幫助業務進入對話核心。
- 收斂後轉介紹流程的整合應用：我們的設計延伸到成交後的 SPARK 引導，讓成交不只是結束，而是下一次信任的開始。
🚀 我們不只是複製國際理論，而是將它轉化為適合華人文化、在地語境、真實保險場景的實戰工具。
3S，不只是模型，而是實務現場中「真正能用得上的順序感與信任設計」。
給業務員的提醒：不要再「憑感覺成交」，而是「按節奏設計」
再厲害的話術，如果出現在錯的時間點，也會變成干擾。
- START 是讓人打開耳朵，不是打開產品說明書。
- SOFT 是讓人願意分享生活，而不是回答一堆問題。
- SPIN 是讓人發現問題，而不是被教育風險有多可怕。
- 成交的順序，就是信任的節奏。
下一次想談保障，不要從商品開始，而是：
- 用 START 輕鬆切題
- 用 SOFT 建立關係
- 用 SPIN 啟動對話深度
當對方說出：「那你覺得我該怎麼做比較好？」 你就知道——這不是你推的，而是他自己走進來的。
這，才是「自然成交」的真相。
以下將簡單介紹3S到底是什麼？
一、START：開場不要亂聊，要會觀察＋請教
一開始的開場，常常決定整場對話的「開門感」。
一般業務員常說的開場：
「您好，我是某某公司的保險顧問，可以跟您聊聊保障規劃嗎？」
客戶立刻關門防守：「現在沒空，謝謝。」
- 信任式銷售的 START：
「我剛剛看到你在分享小孩考試的事情，好像最近真的壓力很大喔？」 「請教你一個問題，如果有一天發生變故，你會怎麼確保孩子的教育不中斷？」
- 對比重點：前者推產品、後者談生活。
START 是設計給「人」的，不是為了「成交」。
專業銷售員知道，好的開場不是用介紹「打開對話」，而是用觀察與請教「打開信任」。
當你真誠地看到對方生活的某個面向，再加上一句請教式提問，對方不只會停下來，還會「想跟你說多一點」。這是很多人跳過的關鍵。
- START 的精髓語句：
- 「我注意到你最近分享⋯⋯」
- 「請教你，如果是你，會怎麼做⋯⋯」
- 「我也正在思考這個問題，好奇你怎麼看？」
二、SOFT：不是閒聊，是建立信任的生活對話
你以為的寒暄，其實對方早就看穿你「準備推銷了」。
一般業務員的閒聊式開場：
「你今天怎麼這麼忙？是不是最近有在看房？」
對方笑笑點頭，心裡想：「等一下又要來推我保單了。」
- 信任式銷售的 SOFT：
「這半年你的工作有什麼變化嗎？最近我們很多客戶在重新盤整收支，我也很好奇大家的做法。」 「你現在最擔心的，是哪一塊？像是工作不穩定，還是小朋友教育開銷？」
- 差別在哪？前者是閒聊，後者是引導。
SOFT 是讓對方願意卸下心防的過程。
用「生活貼近感」的真誠提問，對方會覺得你是來了解，而不是來銷售。
- SOFT 的貼心句型：
- 「你自己怎麼評估最近的收支變化？」
- 「你會不會也常覺得自己太忙，沒空管這些風險的事？」
- 「最近很多人因為醫療費用開始重看保單，你怎麼看這一塊？」
這些提問都有一個特點：真誠，具體，生活感強。
當客戶願意多講兩句，信任的種子就種下去了。
三、SPIN：讓對方說出「為什麼他需要這件事」
SPIN 是很多高手的秘密武器，也是最容易用錯的地方。
錯誤示範：
「你知道醫療費多貴嗎？現在不保以後後悔也來不及。」
客戶內心：壓力爆表，自動屏蔽。
- 信任式銷售的 SPIN：
「如果真的遇到重大事故，你覺得現在的存款能撐多久？」 「你覺得目前生活中最可能的風險，是哪一塊？」
SPIN 的重點，是讓客戶「自己看見問題」而不是你「提醒他問題」。
專業銷售的提問，是讓對方思考「如果我不處理，可能會怎樣？」
這時候你再說：「那你覺得，我們要怎麼一起幫你做準備比較好？」這才是順理成章。
- SPIN 啟動的關鍵提問：
- 「你目前最大的風險，會是哪一塊？」
- 「過去你怎麼處理這些風險的？有效嗎？」
- 「如果沒處理好，你最擔心會發生什麼？」
總結一下：
當你在現場與客戶互動時，常常只是一句話的不同，就決定了整場對話的走向。
我們來還原幾個常見的銷售情境，對照「一般業務員」與「信任式銷售員」的說法，你會發現——成交不是靠話術，而是靠語氣與節奏。
情境一：開場
很多業務員習慣一開口就進入銷售模式，像是說：「我想花3分鐘介紹你一個保障方案。」聽起來是否很熟悉？
這種說法看似直截了當，實際上卻是最容易被句點的開場。因為在對方還沒有準備好接收訊息的時候，你已經開始「推送」資訊了。這樣的做法，讓人不自覺地築起防備心，甚至還沒說完就被打斷。
相對地，信任式銷售講求「創造對話空間」，開場不是硬切商品，而是從觀察對方、請教對方開始。例如：「請教你一個生活上的問題⋯⋯最近在幫家人安排醫療或保險的時候，有沒有覺得資訊太多、不知道怎麼選？」
這樣的語氣，讓對方感受到你是來聊天、來理解的，而不是來推銷的，也更容易產生互動。
情境二：聊天互動
很多人以為建立關係就是「哈啦」，所以習慣說：「最近有在看房嗎？最近股市有研究嗎？」
這樣的話題其實也沒錯，但問題是，它太浮、太遠，無法真正打開對方的信任開關。因為這些「興趣話題」與對方內心在意的生活問題，其實距離很遠。
信任式銷售則聚焦在「生活的焦點問題」，比如：「你最近在意的家庭支出是哪一塊？孩子的學費？還是父母的醫療支援？」這些問題不但讓人覺得被理解，也會引導出更深層的真實狀況。客戶也會願意多聊一點，因為你不是在閒聊，而是在用心傾聽。
情境三：轉入需求
當對話進行到某個節點，很多業務員就忍不住要推商品，語氣也開始變得急促、甚至略帶壓力：「你現在不保，以後會後悔。」
這種說法非常常見，但問題在於，它讓人感受到「被逼迫」，不是「被理解」。而且這種話語大多建立在恐懼訴求上，雖然偶爾有效，但長期來看，只會讓你成為「說教型業務」。
信任式銷售在這個時候的作法會更溫和但更有力量，例如：「你覺得目前最可能發生的風險是什麼？如果真的發生了，你希望家人可以不用擔心哪一塊？」
這樣的提問，不是你在灌輸風險概念，而是讓對方自己看見問題。當客戶自己說出問題，他才會願意聽你的解法，也才會覺得這是「他的選擇」，而不是「被你說服」。
總結來說，成交不是靠「你說什麼」，而是靠「你用什麼方式讓對方願意說」。
一句話換個說法、一次互動換個角度，就能讓對話的溫度完全不同。這，就是信任式銷售真正的魔法。
記住，成交不是技巧的比賽，而是節奏的設計。
當你用 START → SOFT → SPIN 帶出對話，客戶會感受到的，不是壓力，而是被理解。
這，就是信任，真正的開始。
錯誤示範，你是不是常犯？
🔻 錯誤1：一開口就講商品，像在背課文
🔻 錯誤2：對方沒回應，就狂講自己多專業
🔻 錯誤3：只想成交，沒問過對方真正的痛點
這些都是沒有順著 3S 流程來的結果。
好的成交，是慢慢建立信任的節奏，不是你自己感覺「差不多了」就推下去。
那麼問題來了 — 為什麼有些人「知道理論」，但現場還是老樣子？
- 為什麼知道了，還是說錯、做錯？
因為多數業務員的習慣，是在「舊記憶」裡運作的。 他們不是不懂，而是：大腦知道，肌肉不知道。
一緊張、一遇到沉默、一聽到「我考慮一下」，就回到熟悉的節奏，開始背商品、講理論。 這不是邏輯問題，而是「肌肉記憶」沒更新。
銷售本身就是一種行為模式，要改變，不只靠理解，還要靠「練習」與「重複輸入」。
- 肌肉記憶的重要性
所謂肌肉記憶，不是身體的肌肉，而是指你的「語言與反應系統」是否已經內化。就像開車、打字一樣，一旦內化，不用思考就會做出對的動作。
但如果你從來沒有在真實情境中練過 START、SOFT、SPIN，那麼一旦進入緊張狀況，你只會回到你最熟的「話術模式」，而不是「信任模式」。
例如：
- 本來想用觀察＋請教開場，結果一見面還是脫口而出「想跟您聊聊保險」
- 本來想好好提問，結果一沉默就切入商品介紹
這些都是肌肉記憶在「自動開啟舊系統」，不是你不夠好，是你還沒內化新習慣。
- 為什麼需要「環境練習」3S步驟？
真正的改變，來自於「刻意練習 + 有回饋的環境」。 如果你只是一個人看筆記、聽錄音，那頂多是理解，不會變成反射。
你需要有一個空間：
- 能反覆說出 START 的開場語句
- 能在 SOFT 階段練習如何引導生活話題
- 能真實演練 SPIN 的提問邏輯，並觀察對方反應
這樣的練習會讓你的大腦建立新的迴路，讓你在真實客戶面前，不再緊張、不再背稿，而是自然開口，節奏對了，信任就會開始累積。
而一旦這些模式成為你銷售的「肌肉記憶」，你就能在任何情境中，用對節奏、說對話、走進成交。
- 成交不是一時的運氣，而是一套內化的節奏感。
- 而節奏，是可以練出來的。
- 所以，成交該怎麼做？
START → SOFT → SPIN
這三步，就是讓成交從「硬推」變「自然」的關鍵流程。
先打開門，讓人願意聽你說（START）
再慢慢入座，聊出真實需求（SOFT）
最後用提問，引導出內心期待（SPIN）
這一切，都不是話術，而是順序。
也是一套完整的「信任邏輯」。
為什麼了解「信任式銷售邏輯」這麼重要？
因為現在的客戶，早已聽膩了「業務員版本」的對話。資訊爆炸時代，誰都能 Google 商品、比價、比較條款。但只有你，能成為他「願意交心的人」。
而要做到這一點，不是靠再多說明書或話術範本，而是靠你說話的邏輯：有沒有順著他的情緒、有沒有顧到他的觀點、有沒有打開他的心門。
- 這也正是信任式銷售的核心 — 把成交順序，對應到對方的心理節奏
- 讓客戶感受到「你理解他」，而不是「你想說服他」
懂得這個順序，你才不會在還沒進門時就被拒絕、也不會在關鍵時刻說錯話、錯失好感。
為什麼朱建煇講師的教學這麼有說服力？
因為這一整套 START → SOFT → SPIN 的模型，並不是照書抄，也不是紙上談兵。它是朱建煇講師超過 25 年第一線實戰經驗的萃取，來自他在超過千位保險從業人員身上的觀察與實證。
建煇最大的特色就是 — 把抽象的信任，變成可以操作的節奏。
他不是告訴你要有「同理心」這種抽象詞彙，而是具體告訴你：
- 怎麼說第一句，客戶才願意開啟話題？
- 怎麼從生活面問，才能讓人卸下心防？
- 怎麼不講商品，也能讓對方主動問你方案在哪？
而他所教的每一句對話設計，都是經過真實情境演練、測試、修正過的。這不是演講舞台上的口號，而是你今天出去約客戶，就能馬上用的節奏。
圈圈保的使命：把信任變成系統、讓專業有溫度
信任式銷售不是一門炫技的學問，而是一種「可複製的職人精神」。
圈圈保一直以來的理念，就是致力於將這套精神，用簡單易懂的方式教給每一位保險人。
我們堅信：「再好的保單，如果傳遞方式錯了，也會變成壓力。」
所以我們用 3S 工具，幫你解構開場、提問、引導的每個環節；
也用信任式節奏，讓你可以在「做自己的同時，也更有成交力」。
在這個行業，真正能走得長久的人，不是話術王，也不是成交神；
而是那種 — 說話舒服、做事誠懇、節奏自然、讓人願意信任的你。
- START → 打開耳朵
- SOFT → 建立關係
- SPIN → 激發認同
這不只是一組縮寫，而是一套你可以「長久信任、安心使用」的銷售系統。
如果你也相信，成交應該是舒服的對話，不是壓迫的遊說！
如果你也想知道，怎麼讓客戶主動問你下一步該怎麼做？
那麼，從現在開始練習這個節奏，你會發現：
不是你變話術高手了，而是你變得「更值得被信任了」！
你可以自己決定來學會真正「自然成交」的方式！
- 免費線上講座《信任式銷售系列講座 3：如何打造專屬自己的「成交劇本」》
- 時間：08/03（日）晚上 19:30 – 21:00
- 講師：朱建煇
- 報名方式：圈圈保 保險業務員教育平台粉專
我們會在這場講座教你：
- 建立成交架構，帶你走進「信任成交路徑」。
- 揭露成交的「真正關鍵」是什麼。
- 打造專屬於你的「EASE 信任成交劇本」。
不會講話，不代表你不會成交；學會對的順序，你也可以像聊天一樣自然成交！ 點粉專貼文留言區報名講座，我們線上見！
