你是不是也有過這樣的時刻：
- 客戶當場點頭：「不錯喔！」結果隔天已讀不回。氣氛明明很好，成交卻無聲結束，整場努力像打水漂。
- 滿腔熱血準備好要講方案，結果講到一半語塞、腦袋空白。一開口節奏錯、順序亂，對方下意識直接關上門。
- 每次談保險都像打仗，講到喉嚨乾、花一堆時間，客戶卻只回一句：「我覺得還好ㄟ，我之前就買過保險了啊？」
這些情況不是你能力不夠，而是少了一套能「自然導入成交」的節奏與工具。
真正的高效銷售，不是「話多」，而是「話對」──在對的時機，說出對的話。
世界級銷售大師怎麼說？
「成交是建立信任的副產品，不是話術的結果。」── Zig Ziglar
「最頂尖的銷售員，是懂得傾聽與提問的對話設計師。」── Neil Rackham（SPIN Selling創始人）
在圈圈保，我們研究上千名保險業務員的對話習慣，發現多數人卡關的原因都出在：「話太多、節奏錯、說不到點」。
尤其在成交關鍵時刻，保險業務員常犯的錯誤包括：
- 一講就急，語速過快，給人壓力山大；
- 意圖太明顯，客戶一眼看穿是來推銷，立刻防備；
- 抱著「求成交」的姿態拜託對方，結果反而掉價又沒效率；
- 死纏爛打，希望用堅持感動對方，實際上只讓人想封鎖。
這些錯誤，讓本來有機會成交的對話變調，甚至讓客戶產生逃避或反感情緒。
另一方面，許多保險公司的CLOSE話術──像是「我再幫你爭取一下優惠，但今天要簽下來喔」、「這張是現在很搶手的方案，過期就沒了」──表面上像在製造緊迫感，但在客戶眼中，常被解讀為「套路」、「話術感太重」，不但無法增加信任，還會讓客戶心中浮現「是不是有貓膩」的疑慮。
講師朱建煇非常熱愛研究心理學，在銷售的25年時間裡，學會從客戶的角度研究心理狀態，找到符合客戶想要的方進行銷售，而建煇老師發現台灣年輕世代的銷售心理現象 ─ 保險業務員常忽略的「客戶潛在防衛心態」
如果你在台灣推廣保險業務時，常常遇到年輕客戶表面有興趣、實際卻冷處理的情況，那你絕對不是一個人。
為什麼越年輕的客戶，越怕「被推銷」？
根據我們近三年對 25-40 歲之間客戶的深度訪談，以下三種心理現象，正大量影響銷售對話的有效性：
- 「社交疲乏」+「資訊過載」＝對話防禦升級
在社群媒體與廣告密度爆炸的時代，年輕人每天接收上百種推銷資訊。當有人用制式的銷售語氣開場，潛意識裡的「廣告過濾器」就會自動開啟。這種現象也被心理學稱為 「選擇性注意（Selective Attention）」，只關注與自己真正有關的訊息。
- 對策：不要一開始就報產品內容、利益點，而是用 Empathy 技巧喚回「他自己說過的事」，讓對方打開聆聽開關。
- 「壓力共感」現象：客戶能感受到你的壓力
許多年輕客戶其實早已具備察言觀色的能力。只要感受到業務員很急、想成交、在強撐對話，甚至拜託成交，他們的「社交雷達」會立刻響起。這時候，你講得越努力，他們只想越快結束。
- 對策：改用 Suggest 技巧，把主導權還給對方，反而會讓對話變輕盈、決策變自然。
- 「信任遲緩」＝年輕客戶不是不信你，是需要更多時間觀察你
台灣社會這幾年對保險、直銷、投資詐騙等議題特別敏感，尤其是年輕人普遍認為：「不想被推、不想被綁、不想當盤子」。因此他們不是不買，是「暫時先觀望你」。
- 對策：Exit 的用法非常重要。不要強求當下成交，反而是留下舒服的結尾句，讓對方有正向記憶點，有事願意回來找你。
客戶怎麼看「保險公司教的話術」？
我們特別蒐集年輕人對於「保險業務員講話方式」的回饋，以下是幾個真實評論：
- 「我知道他只是照公司SOP講，但聽起來就很不誠懇。」
- 「每次都說什麼優惠只到今天，我超討厭這種壓迫感。」
- 「我不是討厭他，是我感覺他只是想成交，不是真正在幫我思考。」
這些話術造成的最大問題，不只是成交率低，而是「連未來聯絡的機會都失去」。
業務員該怎麼調整行為與心態？
以下是針對時下客戶觀察所提出的三大建議，協助你重新設計說話方式：
| 客戶感受 | 業務常見表現 | 建議對話調整方式 |
| 壓力感上升：「你又來推銷了吧？」 | 一開口就講優惠、講內容 | 先從對方需求切入，再自然引導產品 |
| 拒絕而不說破：「我回去想想」 | 死纏爛打想留下來繼續說服 | 尊重對方空間，用 Exit 給出安全退場感 |
| 社交疲勞：「我真的懶得再聽解釋」 | 講太細節、話多節奏亂 | 用對方的語言提問，讓他講出需求 |
這些心態與行為的調整，說白了不是讓你「話術更高明」，而是讓你在這個防衛力極高的社會氛圍中，重新贏得一場輕盈又舒服的信任對話。
為了讓業務員不再只是背話術、憑感覺亂講，我們設計出一套實戰型對話流程：EASE 輕盈成交法。
EASE｜輕盈成交法是什麼？
EASE 是由圈圈保創辦人朱建煇老師，結合 25 年實戰經驗與教學數據，從超過 5000 位以上的保險業務員的成交回饋中歸納出來的「對話節奏工具」。
這套方法能幫你自然引導對話節奏，減少成交壓力、避免語塞尷尬，讓成交過程像聊天一樣自然。
它的四個步驟分別是：
E – Empathy｜簡單回顧需求
很多業務員一進入對話就急著介紹產品、報價格，但客戶最怕的是：「我忘了自己為什麼需要這個。」
Empathy 的功能是，讓客戶回到「當初會想了解保險」的心理狀態。
- 範例說法： 「你上次提到，最近因為爸爸住院，讓你開始思考醫療保障的問題對吧？」
這不只是示範你「有記得」對方說的話，更是把注意力拉回「需求起點」，強化成交理由。
- 心理學解說： 這一步對應心理學中的「問題喚醒（Problem Activation）」原則。Daniel Kahneman 在《Thinking, Fast and Slow》中指出，人類的大腦依靠「系統一」進行快速判斷，而這需要熟悉的情境刺激來引導。當業務員透過Empathy重啟客戶的內在動機，就能讓成交邏輯從「防衛」轉向「參與」。
- 人性行為學補充：共情（Empathy）會激發「鏡像神經元」的作用，這是神經科學家 Giacomo Rizzolatti 所發現的生理機制──當我們感受到被理解時，會自然產生信任與親近感。
- 銷售學觀點：Brian Tracy 曾說：「成交從來不是開始於推銷，而是開始於理解。」Empathy 讓對話回歸「我懂你」，這是所有成交的起點。
A – Align｜連結方案與需求
對保險業務員來說，最常見的錯誤就是講功能，不講連結。
Align 的重點是：「這個方案，怎麼幫你解決問題」。
- 錯誤說法： 「這張保單住院給付 2000 元，意外殘廢理賠 300 萬…」
- 正確對話： 「你之前提過家裡萬一有人突然住院，支出壓力會很大，這個設計是讓你能在第一時間領到住院現金，不用等核銷。」
Align 的思維是：「我講的每一句話，都扣著你的在意點。」
- 心理學解說：這個步驟對應「動機一致性理論（Motivational Congruence）」──人們傾向採取與自身目標一致的行動。當業務員能清楚將商品連結到客戶的「內在目標」，成交的阻力自然降低。
- 人性行為學補充：根據 Cialdini 的「說服六大原則」，「對應性（Consistency）」是提升說服力的關鍵之一。Align 就是讓對方覺得：「這和我想的本來就一致。」
- 銷售學觀點：SPIN Selling 強調 Situation → Problem → Implication → Need-payoff，Align 對應的正是最後一環：「這東西，對你有什麼實際好處？」
S – Suggest｜給選擇，而非強推
成交不是推進，而是邀請。給出選擇，才能讓對方願意參與。
- 錯誤說法： 「我建議你今天就簽，不然明天保費會漲。」
- 正確對話： 「如果今天要從醫療或意外先準備，你會比較想先處理哪一塊？」
Suggest 是把主導權還給客戶，他會覺得「這是我自己決定的」，自然更願意成交。
- 心理學解說：這個步驟對應「選擇架構效應（Choice Architecture）」與「自主性理論（Self-Determination Theory）」。研究指出，當人有選擇權時，參與感與滿意度會顯著提升，抗拒感也會下降。
- 人性行為學補充：行為經濟學家 Richard Thaler 指出：「人們傾向選擇那些看起來是自己做主的選項，即便其實被設計引導。」Suggest 利用選擇權，營造主導錯覺，讓成交不知不覺地發生。
- 銷售學觀點：Grant Cardone 強調：「成交不是你去逼對方，而是創造讓他能說『YES』的環境。」Suggest 是邀請，不是逼迫。
E – Exit｜給空間，不壓迫
最後一步，是讓人留下「舒服的對話印象」。
- 錯誤說法： 「你今天不決定真的會錯過優惠喔！」
- 正確對話： 「我知道你可能還會想一想，這幾天有想到什麼，都可以問我，我會幫你一起釐清。」
成交不是一槍斃命，而是一種信任節奏的延續。留空間、給對話餘地，反而讓人願意回來談。
- 心理學解說：Exit 對應「心理回彈效應（Reactance Theory）」。越逼人決定，對方越反感；越留空間，越容易產生「主動回應」。
- 人性行為學補充：行為心理學家 Barry Schwartz 曾指出：「選擇過後的滿意，來自決策空間的自由感。」Exit 正是給出這種自由感，建立正向記憶點。
- 銷售學觀點：Joe Girard（吉尼斯世界紀錄的銷售王）曾說：「成交的最後一哩路，不是你走進去，而是對方願意回來找你。」Exit 是留住這一哩的關鍵。
實戰常見對話問題，如何用 EASE 解決？
- 客戶問很多卻沒買？你可能沒「回顧需求」（Empathy）
- 客戶說「我考慮看看」？你沒「對應他的痛點」（Align）
- 客戶說「你幫我決定」但又後悔？因為他沒參與（Suggest）
- 客戶已讀不回？你太急著關單沒給空間（Exit）
這堂課，你可以學到什麼？
- 建立成交架構，讓對話更有節奏、不再亂槍打鳥。
- 破解說話卡關的三大根源，告別尷尬與句點。
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這堂講座不是照本宣科的話術訓練，而是專為「想要升級成交力」的保險人設計的行動型課程。
講師介紹：朱建煇老師
- 現任圈圈保創辦人、信任式銷售講師
- 保險實戰經驗超過 25 年，培訓保險業務超過 3000 人
- 專長：銷售節奏設計、信任式成交訓練、保險業務系統養成
- 擅長將抽象的理論轉化為「你用得上的實用工具」
朱老師的核心信念是：「每個業務員都能學會自然成交，只要你用對順序、說對話。」
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1. 講座時間：08/03（日）晚上 19:30 – 21:00
2. 講師：朱建煇
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