這不只是一篇普通的工作筆記，而是你職業生涯業績翻倍的關鍵轉折點。拆解保險業務員最怕的那堵「心理牆」！
身為保險業務的你，是否也常陷入這種尷尬的循環？明明在公司上課時，保單條款背得比《大悲咒》還熟，甚至連理賠細節都能倒背如流，但每當面對熟識的朋友，那句「我現在在做保險」卻像卡在喉嚨裡的魚刺，怎麼也吐不出來 。這種「專業在心口難開」的挫折感，正是大多數業務員績效平平的主因 。
更有甚者，每次想切入話題前，你的大腦就會自動啟動「好萊塢編劇模式」，在內心自導自演 800 集的情緒狗血劇：心裡不斷揣摩「他一定覺得我想賺他錢」、「他會不會從此封鎖我」、「要是被拒絕，這份友情是不是就毀了」 。這種無止盡的內心戲，讓你還沒開口就已經在心理戰中宣告投降 。
別擔心，這真的不是因為你「太嫩」或是「不夠專業」，而是你被大腦深處最原始的防衛機制給「封境」了 。在行為心理學中，這是大腦為了保護你免受社交傷害而設下的防護罩，但也同時擋住了你的財路 。
今天，為你深度拆解《信任式銷售》為何不敢開口講保險的底層邏輯，未來若時間允許，會再推出信任式銷售Podcast 第 1 集 的精彩內容。
今天，我們會從心理學大師艾瑞克森、阿德勒與榮格的角度出發，帶你重新審視那些卡住你的「心理牆」究竟是如何形成的 。
如果你渴望衝向業績排行第一名，如果你不想再當那個「有口難言」的推銷員，你必須學會的第一件事，就是親手拆掉心裡那堵擋住錢進來的「牆」 。現在，就讓我們一起進入這場關於信任、勇氣與成交的深度對話，找回那個自然、自信且專業的自己！ 要想知道怎麼突破，我們要先知道原因，所以接下來，我將會從「個人心理學」、「人性行為心理學」及「社會心理學」來分析判讀每一位保險業務員為何會有不敢開口、不知道如何切入的真實原因！
一、 心理牆的本質：為什麼你「會講，但怕講」？
很多人在保險業最常問的一句話就是：「我明明產品背得很熟，見到人卻像被點了穴，什麼都說不出口。」身為從業２５年的資深業務主管，我觀察出：這根本不是保險業務員的「專業技巧」有問題，而是你的自我價值正在被無情的社會標籤瘋狂毒打！
當你一開口想談保險，你的潛意識就自動彈出防禦視窗。這種「心理牆」的形成，源自於心理學中深層的人格衝突。
1. 艾瑞克森的身份危機：你到底是顧問還是推銷員？
發展心理學巨擘 艾瑞克．艾瑞克森（Erik Erikson） 提出，人在成長的各個階段都在處理「身份認同（Identity）」與「角色混淆（Role Confusion）」的拉扯 。
對業務員來說，最致命的衝突就在於：
- 你眼中的自己： 是一位充滿熱誠、為家庭撐起風險防護傘的專業顧問 。
- 你以為別人眼中的你： 是一個只看錢的「業績仔」、為了佣金連朋友都不放過的推銷員 。
當這兩者在心裡打架時，你的大腦會陷入「角色認同失衡」，導致你的嘴巴想說，腦袋卻拼命拉住你 。
給業務員的心態思考：
「你是在『求他買』，還是在『救他家』？」 艾瑞克森曾說過，認同感的建立來自於對自己社會角色的肯定。如果你無法打從心底認同「保險是風險轉移的工具」，你開口時的語氣就會帶著一股卑微的推銷味。請記住，專業顧問不是在索取（成交），而是在給予（保障） 。
2. 阿德勒的告誡：你的焦慮，來自於對友情的「自卑補償」
個體心理學大師 阿爾弗雷德．阿德勒（Alfred Adler） 強調，「自卑感」是人類行動最核心的驅動力 。
很多新人業務員不敢對熟人開口，本質上是因為深層的恐懼：
- 怕朋友覺得你變得很功利： 擔心多年的友情變質為金錢交易 。
- 怕爸媽、同學覺得你「變了」： 害怕原本純粹的關係，因為一張保單而變得「不純了」 。
這些「怕」會無限放大你的自卑感，讓你行動縮手縮腳。但阿德勒也教導我們，重點不是消滅自卑，而是如何用「補償行為」來超越它 。
給業務員的心態思考：
「如果你知道他明天會發生意外，今天不開口的你，算什麼朋友？」 阿德勒認為，勇氣是克服自卑的良藥。如果你的友情脆弱到談一個「對他有利的保障」就會崩塌，那這份友情本來就有問題。建立一種新的「顧問身份」，取代舊的「推銷標籤」，這才是真正的自卑補償 。
3. 榮格的陰影：接納那個「怕被拒絕」的自己
分析心理學創始人 卡爾．榮格（Carl Jung） 提過，每個人都有「人格面具（Persona）」與「陰影（Shadow）」 。
- 面具： 是你外在展現出的專業、熱情 。
- 陰影： 是你內心壓抑的恐懼，例如「怕被當成推銷員」 。
如果你只戴著專業面具而不去接納內心的恐懼，一遇到熟人，你的陰影就會跳出來把你卡死 。唯有正視這些恐懼，你才能真正自然地開口 。
給業務員的心態思考：
「你現在展現出的熱情，是為了成交，還是為了關懷？」 當你的起心動念（動機）不同，客戶感受到的能量場就完全不同。信任式銷售的關鍵，就在於你是否能坦然面對自己的職業標籤，並用真實的對話去化解它 。
二、 行為心理學真相：大腦正在「努力」讓你失敗！
你是否曾感到疑惑，為什麼自己明明在深夜對著鏡子演練了 100 遍產品說明，甚至連各種異議處理的劇本都倒背如流，但只要一踏進客戶家、坐在那張熟悉的咖啡桌前，你的舌頭就像被打了死結，大腦瞬間一片空白？
救我２５年第一線主管的觀察，其實真相是：這不是因為你沒天分，而是因為你的大腦太愛你了。此時此刻，你的大腦正在啟動「生存模式」，它寧可讓你業績掛零，也不願讓你受到一點點心理傷害。
1. 你其實害怕成功：生存優先，成功其次，你大腦裡的「原始人」在作祟
根據神經科學與行為心理學家 Joseph LeDoux 的研究，大腦最核心、最優先的任務從來不是讓你發大財或拿獎盃，而是確保你「活下去」 。LeDoux 專注於研究大腦中的「恐懼迴路」，他發現腦中杏仁核會在偵測到威脅時，秒速啟動戰或逃（Fight-or-Flight）反應。
對保險業務員來說，「被拒絕」在原始大腦的解讀中，等同於「被族群排擠」與「失去社會連結」 。在遠古時代，被族群排擠意味著死亡，因此當你打算開口談保險時，大腦會自動聯想：
談保險 → 可能被拒絕 → 被排擠 → 生存危機！
為了「救你一命」，大腦會立刻彈出各種充滿罪惡感的藉口來攔阻你：
- 「他看起來很忙，現在提保險很突兀吧？」
- 「他這種層次的人，應該早就有專人服務了啦。」
- 「乾脆等下次氣氛更好一點再說，今天就純吃飯吧。」
結果就是：你沒說，他沒問，最後什麼都沒發生，業績當然也是零 。這就是典型的「心理防衛機制」，你的大腦成功幫你避開了尷尬，但也同時避開了成功。
給業務員的心態思考：
「你現在的沈默，是在保護自己的面子，還是在耽誤客戶的未來？」管理學大師彼得．杜拉克曾說：「預測未來最好的方法就是創造它。」當你因為怕受傷而選擇不開口，你其實是在預測一個「客戶沒有保障」的慘淡未來。請記住，恐懼只是大腦給你的虛假情報，跨過去，才是真正的創造。
2. 見客戶前的「內心小劇場」：你的大腦是個「悲劇編劇」
在行為心理學中，這種現象被稱為「災難化思考」。你還沒見到客戶，你的大腦就已經為你寫好了 10 大神劇本，而且清一色都是悲劇：
- 劇本 A： 「他應該沒錢買吧？我提了會不會讓他難堪？」
- 劇本 B： 「要是他冷冷回一句：『保險都是騙人的』，我要怎麼圓場？」
- 劇本 C： 「開口談錢是不是會破壞我們多年來的純友誼？」
- 劇本 D： 「他會不會覺得我現在做保險是為了賺他佣金？」
這些小劇場其實是大腦開發的「保護程式」，它試圖透過預演最糟糕的情況，讓你因為「怕」而提前放棄行動，從而避開可能的社交尷尬 。
給業務員的心態思考：
「如果這張保單能在他最困難時賠出一百萬，他會恨你當初太功利，還是謝你當初夠堅持？」 引經據典：心理學大師維克多．弗蘭克（Viktor Frankl）在其名著《活出意義來》中提到：「人所擁有的任何東西都可以被剝奪，唯獨人性最後的自由 — 也就是在任何境遇中選擇自己態度和道路的自由 — 不能被剝奪。」 你無法控制大腦的防禦機制，但你有自由選擇：你是要當那個被大腦小劇場困住的演員，還是要當那個主導自己業績與價值的導演？
當你下次又感覺到「卡住」時，請對你的大腦說聲謝謝，謝謝它這麼努力保護你，然後告訴它：「沒關係，這次換我來保護客戶的家。」這才是信任式銷售的第一步：與自己的大腦和解。
三、 台灣社會的「防火牆」：這標籤不是你的錯
如果你覺得保險這行特別難做，那不是你的錯覺。在台灣，保險業務員面臨的是一種「社會級別」的防火牆 。這道牆不是針對你個人，而是針對這份職業背後積累數十年的集體刻板印象。
1. 標籤理論的魔咒：為什麼你的「真心」被當作「套路」？
社會學家 霍華德·貝克（Howard Becker） 的「標籤理論」告訴我們：一旦社會給某個群體貼上標籤，人們就會用那個標籤去解讀你的一切行為 。
在台灣，這道標籤非常沉重。根據 SurveyCake 2023 年的調查，25–45 歲的上班族提到「業務員」，直覺聯想到的關鍵字就是：壓力、話術、不真誠 。 這導致了一個荒謬的現象：
- 當你關心朋友的身體，他覺得你在為醫療險鋪梗 。
- 當你分享專業理財資訊，他懷疑你話中有坑 。
為什麼台灣社會有這種防火牆？ 歷史上，早期保險業多採用「人情保單」與「產品導向」的強硬推銷，導致許多客戶在不清楚保障內容的情況下簽單 。這種「買了卻搞不懂」的負面體驗，讓大眾發展出一種集體防衛機制 。
給業務員的心態思考案例：
「你是在推銷一份合約，還是在修補他生命中的漏洞？」
社會心理學家費斯汀格（Leon Festinger）提出「認知失調」理論。當客戶對業務員有負面標籤時，你越是強調產品多好，他越會感到壓力 。
案例故事： 新人小明在聚會中好心提醒朋友「意外險很重要」，卻被冷回「又要賣保險喔？」 。這時小明不應急著解釋產品，而是要意識到這是「社會防火牆」的自動反應 。所以，如果再繼續與朋友爭論或是閉口不談，那結果就是被疏遠。因此，在信任式銷售的自然開口切入法就有提到「一開口就決定了你今天的結果」，所以，怎麼可以在不瞭解自己的特質以及如何表達適合自己的情況下，就去客戶面前說話呢？
2. 角色矛盾的現場直擊：當你的自尊撞上冷言冷語
在台灣的社會氛圍下，你常活在兩種身份的拉扯中：你覺得自己是「風險顧問」，但別人覺得你是「推銷仔」 。這種「角色認同危機」最常在以下場景讓你自尊碎裂 ：
- 親友聚會的「閉門羹」： 你剛想分享最近處理的理賠案例，親戚立刻插嘴：「你做保險喔？那你不要來煩我就好！」 。那一刻，你的專業價值瞬間被社會偏見踩在腳底 。
- 同學會的「身份異化」： 大家在聊升遷、聊國外旅遊，你想聊家庭保障規劃，同學卻半開玩笑地說：「哈哈，你現在變成推銷員了喔？」 。
給業務員的心態思考案例：
「如果他今天因為沒保險而陷入困境，你那碎了一地的自尊，能幫他付醫藥費嗎？」存在主義心理學家羅洛．梅（Rollo May）曾說：「勇氣並不是沒有恐懼，而是面對恐懼的能力。」
案例故事： 一位資深主管曾分享，他剛入行時也被同學排擠，但他問了自己一個問題：「我是要為了面子保持沈默，還是要為了他的家庭承擔被討厭的勇氣？」當他轉向「信任式銷售」，不再硬推 FAB 話術時，那道牆反而消失了 ，這也是信任式銷售的關鍵，不是話術，而是勇每一個人的特質來找到自己的定位，進而走出屬於自己的銷售之路。
3. 為什麼傳統教育反而強化了這道牆？
多數公司教你的 FAB（特性、優勢、利益），本質上是「產品導向」 。當你滿腦子都是產品多划算、多強大時，你的一舉一動都會精準觸發客戶的「防火牆」 。
依照２５年的保險業務經驗，這道牆不是你的錯，是時代的產物 。要拆掉它，不是靠更強硬的破牆錘，而是靠更柔軟的「對話感」 。在下一次，我們將揭曉如何運用信任式銷售工具重新做回自己，讓你在這道防火牆前，優雅地轉身成為對方最信任的引導者 。
四、 為什麼傳統教育只會讓你越學越卡？
在保險業的訓練體系中，我們最常聽到的詞彙莫過於 FAB（Feature 特性、Advantage 優勢、Benefit 利益）。幾乎每家公司都有一套「標準致富話術」，要求新人在短時間內死記硬背，務必做到倒背如流。然而，這種傳統的「話術教育」正是讓許多業務員越學越僵硬、越做越痛苦的根源。
1. 話術教育的副作用：讓你淪為「無靈魂的讀稿機」
當你滿腦子都在轉動下一個產品優勢時，你的語言會失去溫度，表情會變得僵硬。對客戶而言，你不再是一個關心他的朋友，而是一台被設定好程式的「讀稿機」 。
一般客戶對於話術的真實感受： 客戶的直覺遠比你想像中敏銳。當你套用制式話術時，客戶在心理層面會立刻產生「被獵取感」。他們感受到的不是專業，而是不真誠與壓力 。
- 心理層面影響： 客戶會啟動「防衛性聆聽」，他們不再思考你說的內容是否對他有益，而是在想：「他現在講這句話是不是為了套路我？」 。這種心理隔閡一旦建立，你說得再對，也進不去他的心。
2. 傳統教育的致命缺點：忽略了「心理韌性」與「人性互動」
傳統教育將銷售簡化為邏輯推演，卻忽略了人與人之間最關鍵的「心理建設」。
- 「尷尬的沉默」： 課程教你如何滔滔不絕，卻沒教你當客戶陷入沈默時，你該如何共情 。
- 「被拒絕的眼神」： 話術無法應付客戶冷淡的眼神，這讓許多新人在話術失靈的那一刻，大腦直接當機，自尊心也隨之崩潰 。
告訴你為什麼話術會失效？ 社會心理學中有一個著名的概念叫 「心理抗拒理論（Psychological Reactance Theory）」。由傑克·布雷姆（Jack Brehm）提出，當個人感受到自己的選擇自由受到威脅（例如感覺被話術強迫推銷）時，會產生一種不愉快的激動狀態，進而為了反抗而反抗。這就是為什麼你越強調「這張保單多好（FAB）」，客戶反而越想逃避 。
3. 真正的解決方案：信任式銷售不是讓人買，是讓人「敢買」
真正的頂尖業務員，靠的不是更強硬的話術，而是「底層邏輯」的轉換。
- 定義轉向： 銷售不再是「讓人買」，而是「讓人『敢買』」 。
- 角色轉換： 從「產品代言人」轉向「選項整理師」，用讓對方安心的方式，陪他一起做選擇 。
給業務員的心態思考：
「你是在用『專業話術』去說服對方，還是在用『真實的自己』去建立連結？」
當你不再急著成交，而是急著去了解（Understanding），你就不再需要那些卡住你的台詞。因為信任本身，就是最強大的成交力 。
五、 結論：你不是不會賣，你只是缺一套「安全工具」
走到這裡，你應該已經發現，那些卡在喉嚨說不出的話，以及面對客戶時莫名的恐懼，其實都是大腦在缺乏「安全感」時的正常防衛。身為一名專業的保險業務員，你最需要的戰鬥裝備不是更厚的產品目錄，也不是更艱澀的條款解析，而是一套能讓「客戶安心、你也放心」的結構化對話流程。
這正是我們未來在 Podcast 第 1 集 中不斷強調的核心概念：要拆掉那堵高聳的心理牆，你需要的是一套精密的「3S 對話工具」。
為什麼許多頂尖業務員能聊著天就把單結了？因為他們懂得運用 START（啟動） 的藝術，在對話之初就巧妙地繞過客戶大腦的防禦機制，讓氣氛在輕鬆的生活話題中自然升溫，徹底降低對方的警報系統。接著，他們會透過 SOFT（信任） 的轉化，將生硬的推銷感轉變為富有溫度的情境分享，讓客戶在不知不覺中產生情感共鳴。最後，再藉由 SPIN（提問） 的引導力，精準地讓客戶自己察覺並說出潛在需求，這不僅能避免「講太多被討厭」的業務通病，更能讓銷售從「求人買」變成「幫他解決問題」。
這套 3S 工具的威力，在於它符合了當代人性最看重的 「高質量使用者體驗」 邏輯：先建立信任，再解決問題。
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